懂鄂飛（公眾號(hào)ID：HBdongefei）

專訪 / jessie師太

消費(fèi)升級(jí)大勢(shì)下，下一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪？

能源、出行、金融、人工智能？還有一個(gè)與大家息息相關(guān)卻極容易被忽視的行業(yè)已超過(guò)萬(wàn)億規(guī)模。

會(huì)議服務(wù)行業(yè)，業(yè)內(nèi)專業(yè)稱為MICE。即Meetings（會(huì)議）、Incentives（獎(jiǎng)勵(lì)旅游）、Conferencing/Conventions（大型會(huì)議）、Exhibitions/Exposition（活動(dòng)展覽）和Event（節(jié)事活動(dòng)）的縮寫。

據(jù)悉，中國(guó)每年的會(huì)議活動(dòng)已逾千萬(wàn)場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模近3萬(wàn)億。但MICE行業(yè)至今沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，仍然是一個(gè)基于本地化市場(chǎng)、熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè)，存在信息不對(duì)稱、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)匱乏、價(jià)格不透明、活動(dòng)成本高、效率低等問(wèn)題。

而行業(yè)里的玩家普遍小而分散，其市場(chǎng)生態(tài)鏈大體上可以分為：活動(dòng)策劃、展會(huì)展覽、活動(dòng)管理，會(huì)場(chǎng)交易，會(huì)務(wù)執(zhí)行，互動(dòng)社交、會(huì)議營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有許多公司在做。

31會(huì)議創(chuàng)始人萬(wàn)濤，正是一位深耕MICE行業(yè)的創(chuàng)業(yè)老兵，其創(chuàng)立的31會(huì)議公司現(xiàn)已成為會(huì)議服務(wù)行業(yè)的頭部企業(yè)。

———— / 我是“飛”常有料 分割線 / ————

作為70后創(chuàng)業(yè)者，與80后90后相比他更....點(diǎn)擊下方“有料”視頻觀看

▼

視頻加載中...

· 正 · 文 · 來(lái) · 啦 ·

▲ 萬(wàn)濤 湖北英山人 31會(huì)議聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

1、程序員的蛻變 ，二次創(chuàng)業(yè)，挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域

70后的萬(wàn)濤是一位“資深”的創(chuàng)業(yè)者。

1995年畢業(yè)于西安交大計(jì)算機(jī)系，于是順理成章做了6年程序員。2001年，萬(wàn)濤與妻子離開西安前往上海，作為聯(lián)合創(chuàng)始人與大學(xué)本科同學(xué)一起創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)一家管理咨詢公司“AMT咨詢”。（目前該公司已成功登陸新三板，業(yè)內(nèi)排名第一，去年?duì)I收近九億。）

在第一次創(chuàng)業(yè)的十年里，萬(wàn)濤取得了巨大的成功，可謂“家庭事業(yè)雙豐收”。

2010年，不滿足于現(xiàn)狀的萬(wàn)濤決定做點(diǎn)別的事情，隨即面臨了行業(yè)的選擇問(wèn)題。為了避免與同學(xué)產(chǎn)生同行競(jìng)爭(zhēng)的尷尬，他放棄了“管理咨詢”的老本行；由于對(duì)TOC玩法的不熟悉，他也沒(méi)有選擇當(dāng)年風(fēng)靡全國(guó)的O2O電商領(lǐng)域。

“涉足會(huì)展行業(yè)其實(shí)是跟我們幾個(gè)創(chuàng)始人的經(jīng)歷有關(guān)?！被貞浧鹱约旱膭?chuàng)業(yè)初衷，萬(wàn)濤仍記憶猶新。

2010年萬(wàn)濤在中歐國(guó)際工商學(xué)院學(xué)習(xí)，在一次班級(jí)內(nèi)部活動(dòng)中，幾乎沒(méi)有親自操辦過(guò)活動(dòng)的他被委以重任，才第一次感受到“辦活動(dòng)”這是件看似簡(jiǎn)單的麻煩事。

而作為31會(huì)議創(chuàng)始人之一、萬(wàn)濤的太太白桂香女士對(duì)此更是感同身受。她曾在知名公司市場(chǎng)部任職，也是負(fù)責(zé)舉辦各類會(huì)議和活動(dòng)，500人規(guī)模的大型活動(dòng)一年要辦幾十次。

“你們搞IT的，為什么不想辦法去解決這個(gè)問(wèn)題？”太太的一句抱怨給了他啟發(fā)，這是個(gè)非常有價(jià)值的市場(chǎng)需求!于是他決定開始深入考察會(huì)議活動(dòng)領(lǐng)域。

▲ 照片拍攝于31會(huì)議上海總部辦公室，右2為31會(huì)議創(chuàng)始人白桂香

與當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)大部分創(chuàng)業(yè)公司一樣，萬(wàn)濤選擇了簡(jiǎn)單粗暴的方式——Copy From America。萬(wàn)濤了解到，當(dāng)時(shí)美國(guó)其他同類型公司規(guī)模都不是特別大，都是剛起步或拿到一兩輪風(fēng)投，其中拿到B輪融資的美國(guó)會(huì)議活動(dòng)公司Cvent成為了萬(wàn)濤心目中的對(duì)標(biāo)公司。

“既然能拿到B輪，就意味著它已經(jīng)獲得了資本的認(rèn)可。”

2012年，萬(wàn)濤正式成立31會(huì)議。

談到31會(huì)議的由來(lái)，萬(wàn)濤解釋道：“因?yàn)橐话銜?huì)議由主辦方、參會(huì)人、服務(wù)方構(gòu)成，我們希望做出一套系統(tǒng)解決方案能把這三方連在一起，來(lái)提高效率。這樣三合為一，即31。”

2、探索-試錯(cuò)-轉(zhuǎn)型 ，他說(shuō)生意是慢慢做起來(lái)的

“做會(huì)議服務(wù)掙錢其實(shí)挺難的，我們?cè)谏虡I(yè)模式的探索階段用了四年時(shí)間?！?/p>

從2012年到2014年間，31會(huì)議一共拿到了兩筆投資?？此埔环L(fēng)順，卻始終沒(méi)有找到一條很明確的商業(yè)模式?！罢义X”的那三四年成為了萬(wàn)濤最痛苦的回憶，“初看市場(chǎng)很美好，但就是找不到人掏錢。”

在企業(yè)發(fā)展初期，萬(wàn)濤一直想著創(chuàng)新，想著彎道超車，不能一味的Copy美國(guó)公司。直到找準(zhǔn)最后的發(fā)展方向——會(huì)議管理系統(tǒng)，他才意識(shí)到，別人走過(guò)的路自己不走一遍是真的不行。無(wú)論是好是壞，這是幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷的“試錯(cuò)”過(guò)程。

萬(wàn)濤坦言，在2011年到2014年間也曾嘗試過(guò)活動(dòng)行和互動(dòng)吧的“報(bào)名收費(fèi)”模式。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，萬(wàn)濤發(fā)現(xiàn)這種模式在美國(guó)盛行，但在中國(guó)卻無(wú)法做大。

因?yàn)椋?p>第一，付費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)。中國(guó)企業(yè)不愿意出錢（因此活動(dòng)行和互動(dòng)吧高達(dá)3-5個(gè)點(diǎn)的提成/手續(xù)費(fèi)），公司很難把流水做起來(lái)；

第二，基于微信生態(tài)（公眾號(hào)、朋友圈）賣票的人多，分流特別厲害。

萬(wàn)濤認(rèn)為大部分創(chuàng)業(yè)者在早期摸索盈利模式時(shí)都犯過(guò)很多錯(cuò)誤，所以萬(wàn)濤一直在給創(chuàng)業(yè)者及他周圍的朋友分享PMF（Product Market Fit），是指產(chǎn)品和市場(chǎng)達(dá)到最佳的契合點(diǎn)，提供的產(chǎn)品正好滿足市場(chǎng)的需求，令客戶滿意，這是創(chuàng)業(yè)成功的第一步。

在早期的創(chuàng)業(yè)者里，犯的最大的問(wèn)題就是PMF，而31會(huì)議在這個(gè)地方也花費(fèi)了很多時(shí)間。大型會(huì)議活動(dòng)頻率低，企業(yè)付費(fèi)意識(shí)弱是31會(huì)議在冷啟動(dòng)階段所面臨的難題。萬(wàn)濤在采訪時(shí)笑說(shuō)：“在主辦方里找有錢的，愿意出錢的，用北京話講叫攢雞毛做雞毛彈子?！?/p>

在2014-2015年間，為了不斷擴(kuò)充市場(chǎng)，找到生意機(jī)會(huì)，萬(wàn)濤嘗試以地推為主，擴(kuò)招了銷售團(tuán)隊(duì)，銷售成本成為除研發(fā)以外的第一大成本，最多的時(shí)候團(tuán)隊(duì)曾擴(kuò)充至近200人。

▲ 31會(huì)議上?？偛哭k公室

“做to B企業(yè)初期最核心的是要做創(chuàng)始人品牌。”

針對(duì)如何尋找客戶，萬(wàn)濤分享了一套制勝法寶——線下多刷臉。

“ 公司品牌冷啟動(dòng)時(shí)期，對(duì)于To B企業(yè)來(lái)說(shuō)，普通銷售促成交易難度太大。而創(chuàng)始人不一樣，通過(guò)不斷地參加行業(yè)活動(dòng)、交流論壇，把個(gè)人品牌打出去，讓潛在客戶記住然后再促成交易，這樣會(huì)容易很多?！?/p>

萬(wàn)濤分享到，很多下單的人都在他的朋友圈里持續(xù)關(guān)注31會(huì)議兩三年，創(chuàng)始人品牌的打造到促成交易的這個(gè)傳播過(guò)程其實(shí)是非常慢的，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，反復(fù)強(qiáng)化。

在聊到創(chuàng)業(yè)公司冷啟動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，萬(wàn)濤直言“找到愿意付費(fèi)的人最重要，錢的多少無(wú)所謂，生意是慢慢做起來(lái)的。其實(shí)To B企業(yè)冷啟動(dòng)就是要找到真正愿意付費(fèi)的客戶，然后去找這種客戶是不是具有可復(fù)制性，哪怕很難找，只要有一部分人愿意付費(fèi)，這事就值得做，無(wú)非是搜尋成本。另外，找到付費(fèi)的人也有一定的技巧，必須要找到負(fù)責(zé)項(xiàng)目且能夠控制預(yù)算的人，這個(gè)人不一定是公司CEO。有時(shí)候找CEO付費(fèi)反而更加困難，因?yàn)樗⒉磺宄骋粋€(gè)項(xiàng)目的具體情況?！?/p>3、融資+自我造血 ， 做一家最懂“會(huì)”的科技公司

2014年后，31會(huì)議逐漸從單純的提供數(shù)字化活動(dòng)和會(huì)議工具，轉(zhuǎn)向一體化SaaS會(huì)議活動(dòng)管理系統(tǒng)的研發(fā)，提供發(fā)布報(bào)名、現(xiàn)場(chǎng)管理、互動(dòng)、數(shù)據(jù)報(bào)表等。

31會(huì)議主要服務(wù)三類人群，第一類是市場(chǎng)部，第二類是培訓(xùn)部，第三類社團(tuán)組織。31會(huì)議全流程解決方案，覆蓋了會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后全過(guò)程，貫穿邀約、日程、證件、住行、簽到、互動(dòng)、監(jiān)控、通知、現(xiàn)場(chǎng)和數(shù)據(jù)管理。其核心是幫助他們解決會(huì)議組織效率問(wèn)題，C端用戶體驗(yàn)問(wèn)題以及數(shù)據(jù)管理問(wèn)題。

在過(guò)去的幾年里，31會(huì)議一直保持高速增長(zhǎng)，陸續(xù)推出會(huì)議云、營(yíng)銷云2大產(chǎn)品體系。至今已服務(wù)30多萬(wàn)家企業(yè)、130多萬(wàn)場(chǎng)會(huì)議，被業(yè)內(nèi)評(píng)論為最懂“會(huì)”的科技公司。31會(huì)議共有17個(gè)分支機(jī)構(gòu)，分布在北京、天津、廣州、深圳、杭州等15個(gè)城市，業(yè)務(wù)輻射全國(guó)。在會(huì)議管理工具領(lǐng)域，31會(huì)議市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先。

2017年3月，31會(huì)議宣布獲得4000萬(wàn)人民幣A+輪融資并召開融資發(fā)布會(huì)。發(fā)布會(huì)上萬(wàn)濤表示，對(duì)MICE行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)服務(wù)的核心是具備一個(gè)發(fā)達(dá)的“腦”，擅于利用外部工具和資源，洞察客戶的需求，為客戶提供整體服務(wù)。其中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型將是關(guān)鍵。

未來(lái)，31會(huì)議將繼續(xù)堅(jiān)持用戶導(dǎo)向，在一站式全流程數(shù)字會(huì)務(wù)方面，提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，持續(xù)增加會(huì)議/活動(dòng)細(xì)分場(chǎng)景覆蓋，并推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)作管理等專項(xiàng)功能的增值服務(wù)。在營(yíng)銷自動(dòng)化云端系統(tǒng)方面，31會(huì)議將繼續(xù)夯實(shí)產(chǎn)品各項(xiàng)功能，通過(guò)服務(wù)與客戶引導(dǎo)，使更多企業(yè)在營(yíng)銷的效率、效果、體驗(yàn)和洞察上得到提升。

“2018年將實(shí)現(xiàn)盈利。”

盈利對(duì)于每一家公司而言都至關(guān)重要，但又鮮有人敢輕易披露其盈利預(yù)期。萬(wàn)濤說(shuō)出這句話的時(shí)候很堅(jiān)定，一方面是基于過(guò)往的成績(jī)，31會(huì)議就有了足夠的底氣。另一方面，則是市場(chǎng)空間還很大。

很多人說(shuō)B輪容易死、C輪容易死，而能夠“自己我造血”的31會(huì)議無(wú)疑已經(jīng)跨過(guò)了這一道門檻。在這個(gè)行業(yè)地位、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及品牌都已經(jīng)做得比較好的時(shí)候，31會(huì)議準(zhǔn)備考慮他們的下一步——會(huì)+，重構(gòu)整個(gè)會(huì)議產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，讓會(huì)更輕松，讓天下沒(méi)有難辦的會(huì)。

辦會(huì)過(guò)程中有很多繁瑣的事情，而目前31會(huì)議解決的只是其中非常小的一部分。未來(lái)31會(huì)議除了解決注冊(cè)、登記和跟人有關(guān)的事情之外，還希望能夠搭建一個(gè)平臺(tái)來(lái)解決所有相關(guān)的后勤服務(wù)，包括搭建、酒店、禮品、同聲傳譯、拍照等。

Q：如何看待企業(yè)級(jí)服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)？在會(huì)議服務(wù)這塊的發(fā)展有怎樣的見(jiàn)解？

A：我覺(jué)得企業(yè)級(jí)服務(wù)有可能在未來(lái)的幾年發(fā)展得非?？?。第一，肯定是要有人去搭基礎(chǔ)設(shè)施，無(wú)論釘釘、微信，還是其他的，我覺(jué)得還是需要更好的基礎(chǔ)設(shè)施去把大家聯(lián)通起來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)東西肯定不是小公司能做的事情，一年投入五個(gè)億、十個(gè)億進(jìn)去，一般的創(chuàng)業(yè)公司根本干不了，我覺(jué)得這是在中國(guó)一個(gè)比較嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，需要老大們?nèi)ゴ蚧A(chǔ)。

第二，就是垂直的應(yīng)用其實(shí)有很多的機(jī)會(huì)。 原因就是我們?cè)?5年投過(guò)一撥，那幫人在未來(lái)的幾年里肯定有一些會(huì)上市，IPO之后它反過(guò)來(lái)都會(huì)有錢反哺到行業(yè)，或者去做收購(gòu)和并購(gòu)，未來(lái)這個(gè)行業(yè)里面一定是有一兩家上市公司，去把很多人吃掉，因?yàn)槊绹?guó)也是這樣。但不可能每個(gè)人都有機(jī)會(huì)上市，或者做成龍頭老大。因?yàn)镮T行業(yè)從來(lái)的規(guī)則都是慢慢向頭部集中，所以我覺(jué)得未來(lái)周期內(nèi)肯定有人把頭部跑出來(lái)，去做老大。老大一旦進(jìn)入資本市場(chǎng)接軌之后，資本市場(chǎng)的規(guī)律會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，它就不斷地回去吃，會(huì)加速這個(gè)行業(yè)的合并和整合。

Q：有沒(méi)有想過(guò)把會(huì)議產(chǎn)業(yè)與人工智能、AR等高科技方向去融合？

A：因?yàn)檎麄€(gè)會(huì)議產(chǎn)業(yè)是相對(duì)比較小的產(chǎn)業(yè)，所以它通常來(lái)講采用的技術(shù)都是等別人做好，我們來(lái)做+，無(wú)論是做互聯(lián)網(wǎng)+，還是AI+，還是區(qū)塊鏈+，基本上都是一個(gè)技術(shù)的應(yīng)用者。所以你剛才講的比如像AI，我們?nèi)四樧R(shí)別其實(shí)已經(jīng)做了很多，大概從去年下半年到今年，人臉識(shí)別至少做了一千場(chǎng)以上，包括影片識(shí)別等一些很基本識(shí)別技術(shù)，它也是AI技術(shù)，其實(shí)我們用的還比較多。

像AR和VR相對(duì)來(lái)講，我覺(jué)得有可能會(huì)在未來(lái)的1到2年內(nèi)有點(diǎn)空間，這個(gè)技術(shù)目前來(lái)說(shuō)其實(shí)一直并不是特別好，但我覺(jué)得這些內(nèi)容將來(lái)確實(shí)是可以的。我對(duì)技術(shù)的采用，在某種程度上偏保守，太新的技術(shù)不太適合我們這個(gè)技術(shù)應(yīng)用比較落后的行業(yè)。就總體來(lái)講，會(huì)議是應(yīng)用技術(shù)比較落后的一個(gè)行業(yè)。從會(huì)議產(chǎn)業(yè)的平均水平來(lái)講，大部分人的產(chǎn)業(yè)技術(shù)還是稍微偏后一點(diǎn)的。

▲ 萬(wàn)濤熱情的展示他們的人臉識(shí)別簽到系統(tǒng)

Q：怎么樣辦好一場(chǎng)線下的場(chǎng)景式營(yíng)銷？

A：最核心來(lái)講，就是要搞清楚用戶來(lái)參加這種會(huì)談的目的是什么，或者你想傳遞什么。通常來(lái)講，一個(gè)用戶來(lái)參加這種活動(dòng)，怎么樣用你的內(nèi)容去打動(dòng)這些參加的人是很非常重要的，內(nèi)容最核心。因?yàn)榈骄€下來(lái)參加會(huì)議或活動(dòng)的成本非常高，你怎么樣讓別人覺(jué)得這種活動(dòng)能夠讓他難忘，讓他肯定。 包括怎么去做、怎么講、怎么呈現(xiàn)，這是我認(rèn)為最重要的，因?yàn)槲铱吹剿械幕顒?dòng)，大家滿意度最高的就是內(nèi)容好。

首要的問(wèn)題是內(nèi)容，其次就是參觀體驗(yàn)和后勤。你是不是有特別創(chuàng)新的高成本玩法，我覺(jué)得這是其次的。因?yàn)榇蟛糠止臼腔ú黄疬@么多錢去構(gòu)造這種體驗(yàn)的。目前來(lái)講，我看到的有人在體驗(yàn)構(gòu)造上花很多時(shí)間精力和錢，最主要還是全球知名企業(yè)。中國(guó)也就是BAT不差錢，又希望創(chuàng)造非常獨(dú)特的東西。一般的公司來(lái)講，我認(rèn)為應(yīng)該把60%-80%的精力放在內(nèi)容上。

如有31會(huì)議服務(wù)需求請(qǐng)與我們聯(lián)系

- END-

專訪 / jessie師太

整理 / 菌zzz

照片&視頻 / J格格

本文由懂鄂飛原創(chuàng)，若需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處

TAGS：