轉(zhuǎn)化能力 營(yíng)銷落地

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針對(duì)職場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)規(guī)劃領(lǐng)域的總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、渠道總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等營(yíng)銷人員的營(yíng)銷方法，營(yíng)銷工具！

---高端圈層營(yíng)銷策略---

一、圈層營(yíng)銷執(zhí)行背景：

通過(guò)圈層營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知→認(rèn)同→認(rèn)購(gòu)的過(guò)程，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶動(dòng)種子客戶轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次銷售。

從傳播理念入手，對(duì)用戶的價(jià)值的尊重，引導(dǎo)產(chǎn)品的購(gòu)買。

二、圈層營(yíng)銷活動(dòng)形式：

抓住訴求，放大訴求，直擊痛點(diǎn)。

依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定會(huì)議流程和方案，針對(duì)目標(biāo)客戶群體采用有針對(duì)性的會(huì)議營(yíng)銷方案，會(huì)議營(yíng)銷由會(huì)務(wù)總監(jiān)全權(quán)負(fù)責(zé)，需提前制定會(huì)議籌備方案，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

---圈層會(huì)議營(yíng)銷執(zhí)行---

圈層會(huì)議營(yíng)銷執(zhí)行要點(diǎn)：

圈層會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷、會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。

會(huì)前→會(huì)中→會(huì)后

會(huì)議立項(xiàng)→人員邀請(qǐng)→會(huì)議組織→議程安排→回訪

圈層會(huì)前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)客戶名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)客戶到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)客戶購(gòu)買欲望，促成會(huì)中銷售；會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行再次篩選，確定客戶名單的有效性，做好會(huì)后客戶回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。

圈層會(huì)議營(yíng)銷執(zhí)行活動(dòng)：

改變傳統(tǒng)推銷活動(dòng)為主的形式，從參會(huì)人員的生活方式入手，舉辦與客戶生活方式相關(guān)的活動(dòng)。

與目標(biāo)客群身份匹配

打造生活、事業(yè)、修為的交流平臺(tái)，產(chǎn)品潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的銷售，以理財(cái)、風(fēng)水、瑜伽、美食、運(yùn)動(dòng)、慈善、名表鑒賞等等為主

穿插活動(dòng)進(jìn)行，帶入產(chǎn)品銷售

---會(huì)前營(yíng)銷---

會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引客戶、親近客戶、使其關(guān)注本次會(huì)議的議題，對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。

客戶在會(huì)議上是否決定購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)部分。

會(huì)議室選擇：1、星級(jí)酒店會(huì)議室；2、度假村（2天會(huì)議）。

1.客戶甄選

會(huì)前通過(guò)手機(jī)平臺(tái)發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷，收集客戶信息，客戶健康狀況，消費(fèi)能力、興趣愛(ài)好、客戶是什么階層，收入多少、消費(fèi)能力、關(guān)注度等等，建立準(zhǔn)客戶檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。

根據(jù)準(zhǔn)客戶需求狀況，對(duì)準(zhǔn)客戶檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)客戶是我需要的，是對(duì)我有用的，確定主要目標(biāo)，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。

定向邀約圈層客戶：商會(huì)、EMBA、大型企業(yè)、高端車友會(huì)等等客戶。

2.會(huì)前策劃

通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)客戶群體的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃主要包括會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法，企業(yè)形象、產(chǎn)品等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)，會(huì)議確保客戶到場(chǎng)是很重要的，可以以賣門票的方式，進(jìn)行會(huì)議邀約，適合已經(jīng)有成熟會(huì)員體系的階段。

3.會(huì)前邀請(qǐng)

在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約客戶之前一定要將客戶情況掌握清楚，考慮客戶需求，給客戶提供理由，讓客戶到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定客戶一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為客戶著想。

4.預(yù)熱與調(diào)查

客戶到會(huì)后，員工并不知道哪些客戶會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)客戶的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)客戶購(gòu)買的信息。產(chǎn)品和項(xiàng)目的采購(gòu)額比較高時(shí)，很難在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成實(shí)際銷售，就需要銷售人員對(duì)在會(huì)議上有明確意想的、感興趣的客戶做深度跟蹤。

5.會(huì)前模擬

為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議執(zhí)行小組（包括策劃、主持人、主講、現(xiàn)場(chǎng)人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè)響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？如何激勵(lì)參會(huì)人員互動(dòng)等細(xì)節(jié)。

6.會(huì)前動(dòng)員

主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在整個(gè)會(huì)議中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會(huì)議中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

7.會(huì)場(chǎng)布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。

8.簽到和迎賓

登記參會(huì)人員詳細(xì)資料，員工與客戶間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)客戶的交流，盡快熟悉。

9.引導(dǎo)入場(chǎng)

就是將客戶領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為客戶留一個(gè)位置，所以在客戶到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，由專人將客戶領(lǐng)到相應(yīng)座位上。在一次會(huì)議中要考慮盡量讓有消費(fèi)能力目標(biāo)客戶等坐在前排，媒體單位、陪同人員坐在后排。

---會(huì)中營(yíng)銷---

1.會(huì)前提醒

正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒客戶去洗手間，關(guān)閉電話震鈴，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、投影等設(shè)備是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。會(huì)前可以播放一些T導(dǎo)航的文件，進(jìn)行暖場(chǎng)。

2.介紹主講及嘉賓

對(duì)主講包裝要得當(dāng)，每次會(huì)議首先考慮邀請(qǐng)退專業(yè)人才主講，在沒(méi)有邀請(qǐng)或不能邀請(qǐng)情況下，由專家講師進(jìn)行主講；要對(duì)參會(huì)的主要人員進(jìn)行介紹。

3.情緒調(diào)動(dòng)引發(fā)共鳴

包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)客戶情緒。（2）客戶情緒調(diào)動(dòng)。是否健康，遇到健康問(wèn)題怎么辦、愿意為健康花費(fèi)多少等等，主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)客戶情緒。

4.游戲活動(dòng)

主持人在會(huì)中應(yīng)考慮設(shè)計(jì)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解客戶因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與客戶的距離，以促進(jìn)銷售。

5.專家講座

（1）根據(jù)每次活動(dòng)主題邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)專家。（2）每次活動(dòng)標(biāo)配的相關(guān)的專家。這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)主講的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決客戶心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品和項(xiàng)目的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意觀察客戶的反應(yīng)，配合主講的講解進(jìn)行銷售工作。

6.產(chǎn)品講解

由主持人借助講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出產(chǎn)品對(duì)于客戶的實(shí)際價(jià)值，有何優(yōu)勢(shì)等，誘導(dǎo)客戶健康怎么辦？擴(kuò)大訴求，直擊訴求，解決銷售。

7.有獎(jiǎng)問(wèn)答

針對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題和希望客戶記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象。

8.客戶發(fā)言

這是會(huì)議營(yíng)銷中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓客戶現(xiàn)身說(shuō)法，客戶的話比銷售代表更有說(shuō)服力，以感人的情感觸動(dòng)為主。一般要求銷售代表與發(fā)言客戶事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言客戶可以到會(huì)，并且把發(fā)言客戶介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言客戶的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言客戶為宜。

9.宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)、禮品及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在體驗(yàn)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10.實(shí)際體驗(yàn)

利用現(xiàn)場(chǎng)配備健產(chǎn)品提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)，通過(guò)體驗(yàn)更深層地了解客戶需求，并且留給銷售人員上門進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住參會(huì)客戶的有效手段之一。

11.現(xiàn)場(chǎng)咨詢

針對(duì)理性的客戶，僅讓他們聽(tīng)專家講座是不夠的，必須依靠一對(duì)一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求現(xiàn)場(chǎng)的咨詢?nèi)藛T除了具備專業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營(yíng)銷意識(shí)。

12.區(qū)分客戶

講座之后，員工可參考參會(huì)人員登記表和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)客戶的表現(xiàn)情況將客戶劃分級(jí)別，針對(duì)不同的級(jí)別進(jìn)行不同層次和深度的跟蹤。

13.銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)?？梢蕴崆皩⒁瀱蔚目蛻舭才旁跁?huì)議現(xiàn)場(chǎng)簽約，并且在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣傳，以制造效果。

14.結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的客戶要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將客戶送至電梯口。

15.會(huì)后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)到會(huì)人數(shù)、簽約量、銷量，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣。

---會(huì)后營(yíng)銷---

對(duì)已達(dá)成銷售的客戶一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們運(yùn)用，并對(duì)運(yùn)用的效果進(jìn)行分析總結(jié)，形成良好的口碑宣傳。因?yàn)楫a(chǎn)品的特性，又是現(xiàn)場(chǎng)不會(huì)簽單，所以我們真正要下工夫的是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出興趣的客戶，對(duì)這些客戶要重點(diǎn)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，深度講解我們產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買熱情，消除他們的顧慮，促成他們采購(gòu)。

售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老客戶良好的轉(zhuǎn)介去發(fā)展新客戶，同時(shí)維護(hù)好老客戶，讓他們成為忠誠(chéng)客戶，進(jìn)行多次采購(gòu)。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，做好會(huì)后傳播工作。

會(huì)前→會(huì)中→會(huì)后整個(gè)流程要達(dá)到，

認(rèn)知→認(rèn)同→認(rèn)購(gòu)→轉(zhuǎn)介紹的循環(huán)

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